Social Selling – Oft alles andere als social und seriös!

Im letzten Jahr hat sich der Begriff Social Selling stark breit gemacht. Wikipedia sagt dazu:
Social Selling ist der Prozess der Entwicklung von Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Dies geschieht heute oft über soziale Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Pinterest, kann aber sowohl online als auch offline erfolgen. Beispiele für Social Selling-Techniken sind das Teilen von relevanten Inhalten, die direkte Interaktion mit potenziellen Käufern und Kunden erzeugen sollen und Personal Branding und Social Listening. Social Selling gewinnt in einer Vielzahl von Branchen an Popularität, obwohl es primär für B2B (Business-to-Business) Verkäufe oder hoch angesehene Käufe von Verbrauchern (z.B. Finanzberatung, Automobil, Immobilien) eingesetzt wird. C2C-Unternehmen (oft als Direktvertriebsunternehmen bezeichnet) haben Social Selling-Techniken (d.h. den Aufbau von Beziehungen) schon weit vor dem Internet eingesetzt. B2B- und B2C-Unternehmen übernehmen nun viele dieser Techniken, wenn sie auf Social-Media-Plattformen übertragen werden.
Quelle: Wikipedia EN übersetzt mit Deepl
Social Selling wie man es momentan meistens erlebt ist Bullshit! Ja, ich brauche hier bewusst eine klare Sprache. Was über die letzten Monate für Angebote auf Social-Media-Plattformen von Social Selling Profis angeboten wurden, ist in vielen Fällen alles andere als seriös. In kürzester Zeit soll man fit sein und innerhalb weniger Monaten schon grosse finanzielle Ergebnisse erzielen können. Gestern habe ich bei Kollege Oliver Lutz einen Tweet gesehen, in dem auf einem Printscreen von einem LinkedIn Post steht, man habe wieder hunderte neue Kontakte herstellen können und das abgefeiert wird. Sein Kommentar dazu: LinkedIn goes wrong.
Ja, da hat er recht, LinkedIn goes extremly wrong! Wer das Ziel möglichst viele Kontakte in kürzester Zeit auf einer Plattform wie LinkedIn zu generieren ist auf dem Holzweg. Wer solche Taktiken anwendet, wird kaum langfristig etwas aufbauen können und entsprechend erfolgreich sein. Ich bekomme jeden Tag LinkedIn-Anfragen von Menschen, welche ich nicht kenne und noch nie in Kontakt stand. Diese sind ausnahmsweise mit einem intelligenten und gut begründeten Text unterlegt, welcher mich überzeugen könnte, die Anfrage zu «connecten» anzunehmen. Versteht mich nicht falsch, es gibt vereinzelt gute Gründe jemanden «Blind» oder wie es so schön heisst «Kalt» anzuschreiben, um einen Kontakt herzustellen. Aber eben, in einem solchen Fall gehört ein ordentlich geschriebener Begleittext dazu, mit einer guten Begründung des Warums! In vielen Fällen der Connect-Anfragen gibt es kein Text oder nur magere 1-2 Sätze ohne wirkliche Begründung. All diese Anfragen lehne ich ab oder lasse sie offen stehen. Business Networking, Personal Branding oder wie man dem auch immer sagen will, funktioniert! Ich lebe Networking seit Jahren sehr aktiv und mache das sehr gerne. Ja, ich lebe es. Die treibende Kraft dahinter ist mein grosses Interesse an interessanten Menschen und dem Austausch mit diesen. Ich bin auch ein neugieriger Mensch und will immer vieles und fast alles wissen. Das hilft beim Networken enorm. Aber eines muss für ein und allemal gesagt sein, Networken ist ein Langstreckenlauf und nicht ein 100 Meter Sprint, wie das oft in Social Selling Kursen versprochen wird.

Die richtigen Kontakte

Es geht nicht um möglichst viele Kontakte, es geht um die richtigen Kontakte. Es geht nicht um möglichst viele «Views» der Beiträge, die man posted, es geht darum, die richtigen Leute mit den Beiträgen zu erreichen. Wirkung will man erreichen oder etwas bewegen. Nicht möglichst viele Leute erreichen wie beim Giesskannenprinzip. Ich selbst habe knapp 3000 Kontakte auf LinkedIn. Das ist viel. Ich habe diese jedoch über mehr als 10 Jahre aufgebaut. Den Aufbau der Kontakte nie forciert. Die Tatsache, dass ich viele Studenten unterrichtet habe und mich selbst als Power-Networker bezeichne, lässt diese Zahl eher sogar als klein erscheinen. In 99 % aller Fälle kann ich bei jeder Person nachvollziehen, warum sie in meinem Netzwerk auf LinkedIn ist. Und solange das so ist, stimmt das so für mich. Einmal pro Jahr mache ich «Frühlingsputz». Da disconnected ich auch immer wieder Leute.

Verwässern des Netzwerkes

Es gibt gute Gründe, nur Anfragen von Leuten anzunehmen, welche man auch wirklich kennt. Den nur so ist mein Netzwerk stabil und verwässert nicht. Weil die Stärke eines Netzwerkes liegt in den Verbindungen des 2ten Grades. Das ist wissenschaftlich sogar bewiesen. Mark S. Granovetter hat dies im Paper «The strength of Weak Ties» beschrieben. Oder hier in diesem Artikel auf Techcrunch ist es in einem flüssigeren Text zusammengefasst. Wenn ich jemanden bitten kann mir eine Person vorzustellen, welche für mich eine Verbindung 2ten Grades ist und für die vermittelnden Person eine Person 1ten Grades, ist das etwas sehr Praktisches. Das funktioniert aber nur, wenn ich mein Netzwerk auch kenne und eine gewisse Beziehung zu den Menschen in meinem Netzwerk habe. Aber Achtung: Ich vermittle nicht in jedem Fall. Die bitstellende Person muss mir haargenau erklären, warum sie Kontakt möchte zu ebendieser anderen Person, welche ich ihr vorstellen soll. Es muss passen. Im besten Fall eine Win-win-Situation sein für beide. Denn meine Glaubwürdigkeit steht ja auf dem Spiel. Nur wenn es in irgendeiner Art gewinnbringend ist, macht eine Vorstellung meiner Kontakte Sinn. Generell kann man sagen, dass wir dies in der Schweiz viel zu wenig nutzen und öfters machen sollten. All diese Leute, welche sich jetzt innert kürzester Zeit ein Netzwerk von tausenden Leuten aufbauen, haben am Schluss ein Spam-Netzwerk, welches sie nutzen können, um ihre Messages zu platzieren. Oder böse gesagt, um verkaufen zu können. All jene, welche diese «Phantom-Anfragen» annehmen, begeben sich freiwillig in ein Spam-Netzwerk. Diese Massenkontaktfragen dienen nur einer Person, und zwar demjenigen, der die Anfrage versendet. Aber eben, ich bezweifle, ob es nachhaltig ist. All diese Spamer werden hoffentlich früher oder später gemeldet und gesperrt.

Business Networking - aber bitte seriös

«Persönliches zählt, geschäftliches ergibt sich!», ist seit je mein Networking Motto. Oder «Business Networking ist wie sähen, man weiss nie, was die Ernte bringt!» ist eine andere Networking Weisheit von mir. Beides bringt schon relativ klar auf den Tisch um, was es geht. Business Networker, welche Kaltakquise an einem Networking Event anwenden, stehen relativ schnell allein in einer Ecke. Oft erweisen sich heute Kontakte für mich als interessant, welche ich teilweise vor mehr als zehn Jahren geknüpft habe. Ich versuche Leute zu treffen, mit welchen ich mich austauschen kann. Denen ich etwas Gewinnbringendes erzählen kann. Von denen ich etwas lernen kann. Die mich gut unterhalten und hoffentlich ich sie auch. Klar denke ich sporadisch auch, mit dieser Person würde ich mich gerne einmal über eine Business-Opportunity austauschen. Da sind aber meine Beweggründe immer die gleichen. Ich denke immer, ich oder die Firma, für die ich arbeite, könnte der anderen Firma einen Schritt weiterhelfen. Oder gemeinsam könnten wir etwas Grossartiges auf die Beine stellen. Aber der Moment muss passen. Nicht selten wird ja gefragt, was arbeitest du. Da kann man erzählen, was man so tagtäglich auf der Arbeit macht. Wenn das Interesse auf der Gegenseite da ist, darf man dies auch gerne vertiefen. Aber bitte immer mit Mass. Ganz oft habe ich schon erlebt, dass Monate oder sogar Jahre später mich jemand anruft und fragt, ob wir uns einmal zu dem Thema, welches ich erwähnt habe, austauschen könnte. Nie will ich etwas verkaufen, damit ich verkauft habe. Denn auch das ist nicht nachhaltig. Ich war lange genug selbst auf Kundenseite und weiss daher relativ gut, was ich als angenehm empfinden würde als gegenüber.

Personal Branding mit Mehrwert

Personal Branding kann man unterstützen mit wertvollen Beiträgen, welche man schreibt oder Artikeln, welche man gelesen hat und eben auf Twitter oder LinkedIn mit seinem Netzwerk teilt. So kann man sich ein Profil geben und für eine Sache als Know-how-Träger stehen. Auch hier wird oft viel zu wenig gemacht. Jeder informiert sich heute im Internet und findet interessante Artikel oder Whitepapers. Warum nicht diese mit seinem Netzwerk teilen? Aber bitte immer mit ein paar Zeilen persönlicher Einordnung. Nur so ergibt sich ein Mehrwert und die Leser können entscheiden, ob es sich lohnt den verlinkten Artikel zu lesen. Ich will wissen, warum ich diesen Artikel lesen soll. Ich will aber auch entscheiden können, ob es sich der Wert ist, den Artikel zu lesen. Oder eben auch dank der Einordnung des Teilenden zu wissen, ah das ist nichts für mich.

Fazit zu Social Selling

Social Selling beinhaltet viel alten Wein in neuen Schläuchen. Mittlerweile kann ich getrost sagen: Finger weg von allem, was «Social Selling» auf dem Etikett hat. Es mag zwar sein, dass es auch seriöse und vernünftige Angebote gibt. Leider habe ich bis jetzt aber sehr wenige davon gesehen. Wer Business Networking, Personal Branding oder was auch immer ähnliches angehen will, soll das unbedingt machen. Aber man darf sich keinen schnellen Erfolg erhoffen, am besten ohne Erwartungen das Ganze angehen und vor allem Interesse an Menschen haben. Vergesst das Business, oft kommt das früher oder später von allein auf den Tisch. Aber erst zu einem Moment, wo das Gegenüber dich als Mensch kennengelernt hat. Ein gewisses Vertrauen aufgebaut hat. Man muss es leben. Aktiv sein. Ein bisschen Business Networking machen, wird auch nur ein wenig Erfolg bringen. Man investiert recht viel in Business Networking. Übrigens, Businesskarten verteilt man erst auf Verlangen und nicht wie gratis Sampling-Produkte, welche zu Stosszeiten am Bahnhof verteilt werden. In diesem Sinne: Happy Networking! Aber bitte so, dass es Spass macht und nicht dass es sich anfühlt wie ein Briefkasten, der von Werbung überquillt!
Ein wichtiger letzter Faktor heisst auch Nein sagen können. Zeit ist rare Ware! Ein Nein gilt es daher zu respektieren und ist selten böse gemeint. Den Mut haben jemanden auch zu sagen: Hey du verschwendest deine und meine Zeit. Das passt nicht. Lass uns hier das Gespräch abbrechen. An einem Business Networking Event sich lieber nur mit 3-4 Leuten unterhalten. Dafür richtig und nachhaltig und ab und zu merken, wenn es nicht passt und dies offen und ehrlich ansprechen.
So, wer jetzt noch Fragen hat, darf mich gerne Fragen oder seine Gedanken dazu mit mir teilen. Hier als Kommentar oder bei einem Kaffee. Nein, das ist keine Kaltakquise, ich lerne wirklich immer wieder gerne neue Menschen kennen und deren Geschichten. Ebendarum organisiere ich auch TEDxBern und lanciere ich in Kürze ein Podcast, der sich auf Menschen fokussiert. Networking heisst auch geben. Sharing is Caring! Nicht erwarten, dass immer von dort, wo gegeben wurde, etwas zurückkommt. Da ich in einer Agentur arbeite, weiss ich auch was es heisst zu verkaufen. Aber auch da kommt mir mein langes Lernen des Networking zu Hilfe. Ich will nie etwas verkaufen. Ich spreche eigentlich immer nur Menschen an, bei welchen ich denke, dass wir gemeinsam etwas Grossartiges auf die Beine stellen können. Weil auch dort will ich am Schluss mit gutem Gewissen dastehen und wissen, dass das, was ich eingefädelt habe, beide Seiten zufriedenstellt!